Deutsche Maschinenbauer stehen unter enormem Druck: Neuaufträge brechen ein, Margen schwinden, die Konkurrenz verschärft sich. Die Lösung liegt oft im vernachlässigten Aftermarket-Geschäft. Ersatzteile und Services können deutlich höhere EBIT-Margen als Neumaschinenverkäufe erzeugen und so 40-80% des Gesamtgewinns ausmachen. Mit datengestützter Bestandssteuerung und intelligenter Preisgestaltung lassen sich diese Potenziale systematisch heben.
Aftermarket-Services sind der stabilste Profittreiber in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Während Neumaschinenverkäufe konjunkturabhängig schwanken, bleibt der Bedarf an Ersatzteilen konstant. Die installierten Maschinen müssen weiterlaufen, unabhängig von Investitionszurückhaltung.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache:
• Margenvorteil: Service-EBIT-Margen erreichen durchschnittlich 25% gegenüber 10% bei Neuausrüstung – das entspricht 2,5-fach höheren Margen
• Gewinnanteil: 40-80% aller Unternehmensgewinne stammen aus dem Aftermarket-Geschäft
• Umsatzstabilität: Ein Drittel oder mehr des Gesamtumsatzes entfällt bei fokussierten Unternehmen auf Services und Ersatzteile
Während Neuinvestitionen aufgeschoben werden, müssen bestehende Anlagen optimal funktionieren. Diese Abhängigkeit schafft eine natürliche Monopolstellung für Original-Equipment-Manufacturer (OEM), die jedoch nur bei strategisch kluger Marktbearbeitung realisiert wird.
Traditionelle Kostenkalkulation verschenkt systematisch Margen im Ersatzteilgeschäft. Die meisten Maschinenbauer kalkulieren ihre Ersatzteilpreise nach dem Cost-Plus-Prinzip: Herstellkosten plus standardisierter Aufschlag. Diese Methode ignoriert jedoch die tatsächliche Zahlungsbereitschaft und Wettbewerbssituation.
Holmer Maschinenbau demonstriert das Potenzial marktbasierter Preisstrategien eindrucksvoll. Christian Läpple, Leiter Ersatzteilvertrieb, beschreibt die Ausgangssituation: „Der Markt blieb eine Black Box.“ Nach der Implementierung marktbasierter Preisintelligenz konnte das Unternehmen seine Positionierung fundamental verbessern.
Der Unterschied liegt in der Informationsbasis:
• Cost-Plus: Interne Kosten + Standardaufschlag = limitierte Margen
• Market-Based: Kundenwert + Wettbewerbsposition + Verfügbarkeit = optimierte Profitabilität
Die praktische Umsetzung erfordert systematische Marktbeobachtung, Wettbewerbsanalyse und Kundensegmentierung. Moderne Tools ermöglichen diese Analyse auch für mittelständische Betriebe kosteneffizient.
Aftermarket-Lagerstrategie unterscheidet sich fundamental von der Neuproduktlogistik. Während bei der Serienfertigung Umschlagshäufigkeit und Just-in-Time-Prinzipien dominieren, steht im Ersatzteilgeschäft die Lieferbereitschaft im Vordergrund.
Die Herausforderung liegt in der Balance zwischen Kapitalbindung und Verfügbarkeit. Ein ungeplanter Maschinenstillstand kostet den Kunden oft ein Vielfaches des Ersatzteilpreises. Diese Asymmetrie schafft Spielraum für wertbasierte Preisstrategien.
Erfolgreiche Bestandssteuerung basiert auf drei Säulen:
Die Investition in intelligente Systeme amortisiert sich durch reduzierte Lagerkosten bei gleichzeitig verbesserter Kundenzufriedenheit.
Die folgenden KPIs basieren auf bewährten Branchenpraktiken und sollten an die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens angepasst werden:
Fill Rate (Lieferbereitschaftsgrad): Prozentsatz sofort lieferbarer Ersatzteile bei Kundenanfrage. Typische Zielwerte variieren je Teilekategorie: sicherheitskritische Komponenten benötigen höchste Verfügbarkeit, Verschleißteile tolerieren längere Beschaffungszeiten.
Inventory Turnover nach Teilekategorien: Unterschiedliche Umschlagsgeschwindigkeiten für Fast-Moving vs. Slow-Moving Parts erfordern differenzierte Beschaffungsstrategien und Lagerkonzepte.
Price Elasticity Index: Messung der Preissensitivität verschiedener Kundengruppen ermöglicht segmentspezifische Preisstrategien und identifiziert Optimierungspotenziale.
Customer Equipment Uptime: Maschinenverfügbarkeit beim Kunden korreliert direkt mit Kundenzufriedenheit und Wahrscheinlichkeit von Folgeaufträgen.
Service Revenue per Installed Unit: Langfristige Monetarisierung der installierten Basis durch systematische Upselling- und Cross-Selling-Aktivitäten.
Phase 1 – Bestandsanalyse (Wochen 1-2):
Erstellen Sie eine ABC-Analyse Ihrer Ersatzteile nach Umsatz und Kritikalität. Identifizieren Sie Fast/Slow-Moving Inventory und mappen Sie das Alter Ihrer installierten Basis. Diese Grundlage bestimmt alle weiteren Optimierungsmaßnahmen.
Phase 2 – Market Intelligence Setup (Wochen 3-4):
Recherchieren Sie Wettbewerbspreise für Ihre umsatzstärksten 100 Ersatzteile. Entwickeln Sie Preisankerund segmentieren Sie Kunden nach Preissensitivität. Diese Informationsbasis ermöglicht strategische Preisoptimierung.
Phase 3 – Technologie-Integration (Wochen 5-8):
Integrieren Sie IoT-Sensoren für Predictive Maintenance bei Schlüsselkunden. Optimieren Sie Ihr ERP-System für verbesserte Bedarfsprognosen und implementieren Sie Dashboards für kontinuierliches KPI-Monitoring.
Phase 4 – Preisoptimierung (Wochen 9-12):
Führen Sie wertbasierte Preisstrategien schrittweise ein. Testen Sie verschiedene Preismodelle bei ausgewählten Kundengruppen und entwickeln Sie eine professionelle Kommunikationsstrategie für Preisanpassungen.
Holmer. der Spezialist für Rübenerntetechnik, stand vor der typischen Herausforderung mittelständischer Maschinenbauer: kostenbasierte Preiskalkulation bei begrenzter Marktkenntnis. „Der Markt blieb eine Black Box“, beschreibt Christian Läpple die Ausgangssituation.
Die Implementierung einer marktbasierten Preisstrategie mit brachte den Durchbruch. Läpple berichtet: „Der Proof of Value wurde allein durch die Preiserhöhung von nur drei Teilen erreicht.“ Die systematische Marktanalyse deckte erhebliche Preispotenziale auf, die mit traditioneller Kostenkalkulation verborgen blieben.
Das Ergebnis: Verbesserte Margen ohne Kundenverluste, da die Preisanpassungen marktgerecht und argumentierbar waren. Mittelständische Betriebe können durch intelligente Market Intelligence ihre Aftermarket-Performance signifikant steigern können.
Führende Praxisbeispiele zeigen Amortisation innerhalb weniger Monate. Bei durchschnittlichen Margensteigerungen im Ersatzteilgeschäft rechnen sich Technologie-Investitionen schnell, besonders bei Unternehmen mit hohem Service-Umsatzanteil.
Fokussieren Sie zunächst auf umsatzstarke Teile mit niedriger Preissensitivität. Sicherheitskritische Komponenten und exklusive OEM-Teile bieten das größte Optimierungspotenzial, da Verfügbarkeit wichtiger ist als Preis.
Kommunizieren Sie den Mehrwert: verbesserte Verfügbarkeit, garantierte OEM-Qualität, technischen Support. Positionieren Sie Anpassungen als „Marktanpassung“ statt „Erhöhung“. Bieten Sie Wartungsverträge als Alternative zu Einzelteilkäufen.
Starten Sie mit Cloud-basierten ERP-Erweiterungen für bessere Nachfrageprognosen. Einfache IoT-Lösungen für Maschinenzustandsüberwachung sind bereits kostengünstig verfügbar. Partnerschaften mit Technologie-Anbietern reduzieren Entwicklungsaufwand.
Das Aftermarket-Geschäft bietet deutschen Maschinenbauern eine der wenigen konjunkturunabhängigen Wachstumschancen. Mit systematischer Herangehensweise und intelligenten Tools lassen sich auch in schwierigen Zeiten erhebliche Umsatzsteigerungen realisieren.
[S] Boston Consulting Group – Aftermarket Services Drive Growth for Industrial Manufacturers (2025): https://www.bcg.com/publications/2025/aftermarket-services-drive-growth-for-industrial-manufacturers
[S] MRI Network – The Growing Importance of Aftermarket Services in Manufacturing: https://mrinetwork.com/hiring-talent-strategy/the-growing-importance-of-aftermarket-services-in-manufacturing/
[S] Deloitte Insights – Aftermarket Services: A Digital Differentiator Beyond COVID-19: https://www.deloitte.com/us/en/insights/industry/manufacturing-industrial-products/aftermarket-services-digital-differentiator-beyond-COVID-19.html
[S] Middlesex Consulting – How Should I Price Spare Parts?: https://middlesexconsulting.com/how-should-i-price-spare-parts/
[S] MARKT-PILOT – First-Class After-Sales Service in Machine Manufacturing: https://www.markt-pilot.com/en/resources/blog/first-class-after-sales-service-in-machine-manufacturing
[S] MARKT-PILOT – HOLMER Maschinenbau Case Study: https://www.markt-pilot.com/en/product/case-studies/holmer-maschinenbau
Copyright © 2025 Peter Littau
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